《可预测的非理性》读书笔记(1)——相对论

《可预测的非理性》第一章非常给力,“相对论的真相”,在商业上应用颇广。当然,人际等方面毅然。

摘录豆瓣上的评论:

第一章

AB无法比较时拿出C,若A比C好所有人就会以为A同样比B好。

幸福存在一定比较级,基准必须考虑。

欲望是无限增长的,只有标出围栏才能时刻清醒。

我们对事物的价值判断是在比较中产生的,我们难以在真空中判断事物的价值,但一旦一个容易比较的参照物出现,我们就感觉事情变得容易判断。当威廉斯-索诺马公司首次推出了一款更大、更贵的面包机时,原有的小型面包机销量突然上升了:人们突然懂得如何判断,知道他们需要的是一种“小型”的面包机。如果一个人对 A,B两种物品难以决择,A-(即比A差一些的物品)的出现会使人们选择A的概率大大增加,例子:罗马免费早餐一周游(A),巴黎免费早餐一周游(B),罗马不含早餐一周游(A-)

买杂志的例子这让我想起很多生活中的实例:

1.如何与客户谈合同

每个人都想讲价,即使你把JJ的衣服打五折,有人还是觉得贵。这个在跟客户谈合同时最常遇到:一个case(包年),你报价10w,客户想给你讲到9w,如果你报8w,他还想给你讲到7w。在这样的谈判中,你只抛出了一个价格,没有对比,客户自然心里会产生疑问,讲价欲望油然而生。如果你抛出两个价格呢?

价格一 价格二
10万(包差旅) 9万(不包差旅)

这就相当于吧填空式的问题转换成了选择式,如“您喜欢哪件衣服”编程“您喜欢红色的这件还是黑色的这件”,主动引导客户。这时,客户讲价的欲望会减少不少。

如果你抛出三个价格呢?

价格一 价格二 价格三
10万(包差旅) 10万(包差旅+培训) 9万(不包差旅)

我想,客户会毫不犹豫的选择价格二。即使他不来听。

2.买饭

名字真俗,应该叫用膳,鄙视自己一把。举个最简单的例子,KFC单点汉堡+鸡翅+可乐可能30多块,但是套餐的价格大概在20多。相比之下,我想大多数人都会选择套餐吧。

换一种套餐,如果你想吃汉堡和可乐,但是单点要20块,可是有一种套餐,汉堡可乐加薯条也是20,你会点么?一定会的,即使你不吃薯条。如果套餐22呢(薯条单点7块)?我想,50%+的人还是会选择套餐。实际上,薯条的成本不到2块。你赚了?从南京,到北京,买的不如卖的精。

3.什么样的产品才是最诱人的

记得大学的时候学过管理,有一个四象限的价格质量分布图,不好画,图表好了:

质量好,价格低 质量好,价格高
质量差,价格低 质量差,价格高

黑色的(质量好,价格高):比如奔驰,法拉利,LV这种牌子,走高端路线

紫色的(质量差,价格低):比如地摊上的东西,也会有人买

蓝色的(质量差,价格高):比如杰士邦,咳咳,我什么都没说

红色的(质量好,价格低):IKEA

正常情况下,选红色的更多吧?毕竟是中层群体,不论是数量还是购买力都是惊人的。

4.Party

比较晚了,举个有意思的例子

如果经常有人邀请你去Party,而你俩性别相同,那么,不是你有钱,就是你们感情真好,要不就是,他比你帅!

(我了个去,我发现,我就经常被人邀请,更重要的是,那小子比我帅!!!……………………………………)

5.关于攀比

我觉得100k和110k的区别没有什么,到了那时候,快乐更重要!快乐一直很重要!

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